האם מתווך בבלעדיות אמור לדעת יותר על הנכס מאשר מתווך ר...
התשובה המתבקשת היא "כן, בוודאי", שהרי אם המתווך קיבל מהמוכר בלעדיות (עד חצי שנה בנדל"ן מגורים) לייצג את המוכר בעסקה, הרי שאותו מתווך אמור לדעת הכל על הדירה ועל בעליה. אז למרבה הפלא, חוק המתווכים ותקנות המתווכים "שותקים" בעניין הזה. כלומר, עד כמה שזה נשמע אבסורד, אין חובה חוקית על מתווך בבלעדיות שיידע יותר פרטים מהותיים על הנכס שהוא מוכר (מצב סטטוטורי של תכניות בנין …
למה זו טעות לאפשר בו זמנית למספר מתווכים לשווק את אותה...
הרבה פעמים אני נתקל בתופעה בה אותו הנכס מפורסם לאורך זמן בפורטלים הידועים (דוגמת יד 2 ומדלן), הן ע"י הבעלים והן ע"י מספר מתווכי נדל"ן, כאשר כולם מתארים את אותה "הכלה" באותו התיאור ובאותן התמונות פחות או יותר, וכל אחד מהם אף נוקב בתג מחיר שונה. כאשר אני נתקל בתופעה הזו, וכמוני אני מניח רוב האנשים, אני מבין שיש כאן נכס שיש בעייה למכור …
למה למוכר עדיף לתת בלעדיות למתווך, ואיך המוכר יכול להב...
על פניו, הבלעדיות מיטיבה עם המתווך, שהרי רק הוא יכול לשווק את הנכס במהלך תקופת הבלעדיות, כך שאם יצליח למצוא את הקונה הראוי שיחתום על הסכם המכר, הרי שעמלת התיווך שלו מטעם המוכר מובטחת. ומה לגבי המוכר שנתן בלעדיות? מחד, המוכר "שם את כל הביצים בסל אחד", מאידך, פעולות השיווק שמתווך בבלעדיות יכול לבצע מגוונות ויעילות בהרבה מאלו שיבצע מתווך שלא ניתנה לו בלעדיות, …
מה פירוש "מחיר השוק" בנדל"ן, ואיך ניתן...
אני מפריד בין 2 מושגים – בין "הערכת שווי של נכס מקרקעין" (המבוצעת ע"י שמאי מקרקעין מוסמך) לבין "תחשיב שווי שוק" אותו יכול לבצע כל אדם. תחשיב שווי שוק של נכס מקרקעין: לדוגמא, הנכס הנבדק – דירת 4 חדרים, קומה 2, רחוב אגוזי מס' 7, הרצליה, 110 מ"ר, שנת בנייה 2010. נכנסים לאתר "רשות המיסים – מידע נדל"ן" (האתר האמין היחידי מכיוון שהוא ממשלתי-ציבורי …
האם מתווך הנדל"ן הוא רק נותן שירות או בעיקר מייצג...
יש לא מעט מתווכי נדל"ן הטוענים שתפקידם הוא לתת שירות ללקוחות שלהם. אחרים, ואני בתוכם, טוענים שכמובן שאנו נותני שירות (שירות תיווך נדל"ן), אולם בראש ובראשונה המתווך מייצג את הלקוח שלו בעסקה. ולמה ההבחנה בין "נותן שירות" לבין "מייצג" חשובה? זאת משום שאם המתווך נחשב רק נותן שירות, הרי שמכאן ניתן להניח שהוא יכול לתת שירות ל-2 הצדדים בעסקה (הן למוכר והן לקונה), ולכאורה …
האם כדאי להשתמש בשירות של תיווך נדל"ן?
למוכר זה כדאי – משום שבאמצעות המתווך (שפועל נכון – על זה בהמשך) הוא (המוכר) יוכל למקסם את המחיר אותו יוכל להשיג מקונה. לקונה זה כדאי – משום שבאמצעות מתווך הפועל נכון, הוא (הקונה) יוכל להיחשף לכמה שיותר נכסים ראויים המתאימים לדרישות ולתקציב שלו. ומה נחשבת פעולה נכונה של מתווך הנדל"ן? ראשית, להחליט את מי מהצדדים לעסקה (מוכר או קונה) הוא מייצג . זו …
מתווך נדל"ן זה הרבה יותר מרק להראות דירה
רבים בציבור חושבים שכל מה שנדרש ממתווך נדל"ן זה להראות נכס מקרקעין מסויים למתעניין פוטנציאלי. אז זהו שלא. מדובר בהרבה יותר מכך. מדובר בלהבין ולהשתמש לטובת ייצוג המוכר ו/או הקונה במושגים ותחומים כמו שווי שוק, שימוש מותר בנכס, היתר בנייה, תב"ע, תעודת גמר (טופס 4), שימוש חורג, שינוי ייעוד, נסח רישום מקרקעין, חברות משכנות, דמי הסכמה, דמי היוון, אישור עקרוני למשכנתא, גרירת משכנתא, היטל …
כיצד ניתן לברר מהו מחיר השוק של נכס מקרקעין?
להבדיל משיטות הערכת שווי השוק של נכס מקרקעין המתבצעות באמצעות שמאי מקרקעין (על פי גישות ההשוואה / היוון ההכנסות / גישת העלויות – גישת השווי הפיסי) שכבודן במקומו מונח, כל בר דעת יכול לבדוק בעצמו מהו מחיר השוק של נכס מסויים. זאת ניתן באמצעות הסתמכות על אתר "רשות המיסים – מידע נדל"ן" בו נרשמים נתוני המכירה של כל נכס נדל"ני בישראל. לדוגמא: היה ובידך …
האם תיווך נדל"ן בישראל הוא מקצוע או עיסוק?
הגדרת "מקצוע" ו"עיסוק" בוויקיפדיה: "מקצוע הוא תחום פעילות שאדם מתמחה בו ועוסק בו לפרנסתו, כאשר מקצוע דורש הכשרה מקצועית נרחבת…. עיסוק הוא פעילות של אדם לפרנסתו, גם כזו שאינה דורשת הכשרה מקצועית". ומה פירוש "הכשרה מקצועית" שמבדילה בין מקצוע לעיסוק? הכשרה מקצועית כוללת לימודים המובילים לרכישת מקצוע, הנעשית במגוון רחב של בתי ספר (דוגמת אוניברסיטאות, מכללות, בתי ספר להנדסאים, מוסדות להכשרה מקצועית), וכן בדרך …
"קופה משותפת" בין מתווכי נדל"ן – האם זה...
בפוסט הראשון הסברתי מהו שת"פ בין מתווכים, מדוע הוא טוב ללקוחות (מוכר וקונה), ומה פירוש "קופה משותפת" בין מתווכים. בפוסט זה אסביר מדוע הדרישה ל"קופה משותפת" מזיקה למתווכי הנדל"ן. בד"כ, הדרישה לאזן את העמלות בין מתווך המוכר לבין מתווך הקונה באמצעות המנגנון של "קופה משותפת", מגיעה מכיוונו של מתווך המוכר אשר מתקשה להגיע לעמלת שוק מלאה של 2% במו"מ אותו הוא מנהל עם המוכר. …
"קופה משותפת" בין מתווכי נדל"ן – האם זה...
ראשית, הסבר קצר: במסגרת שיתוף פעולה (שת"פ) בין מתווכים, נהוג שמתווך המייצג צד בעסקה (מוכר/קונה) משתף פעולה עם מתווך המייצג את הצד שכנגד, לטובת סגירת עסקה. למה השת"פ בין המתווכים טוב ללקוח? מוכר – זה מאפשר למוכר (באמצעות המתווך שלו) להיחשף למקסימום קונים. קונה – זה מאפשר לקונה (באמצעות המתווך שלו) להיחשף למקסימום נכסים. במצב של שת"פ, דרך המלך היא שכל מתווך גובה את …
אני נשאל לא פעם ע"י מוכרי דירות–במה מתווך נדל&quo...
אחת הסיבות לשימוש הנמוך יחסית בישראל בשירות של מתווכי נדל"ן, בעיקר מטעם מוכרי נכסי נדל"ן מגורים, היא חוסר ההבנה ש-: א. תיווך נדל"ן הוא מקצוע לכל דבר ועניין. ב. סיכויי ההצלחה של המתווך בהשגת קונה ראוי במחיר ראוי, גבוהים מזה של המוכר הפרטי. ג. מתווך נדל"ן מורשה ומקצועי יסייע למוכר בעסקת המכר, באופן שהמחיר שישיג עבור המוכר יהיה שווה לפחות את עלות דמי התיווך …
האם מתווך הנדל"ן הוא רק נותן שירות או בעיקר מייצג...
יש לא מעט מתווכי נדל"ן הטוענים שתפקידם הוא לתת שירות ללקוחות שלהם. אחרים, ואני בתוכם, טוענים שכמובן שאנו נותני שירות (שירות תיווך נדל"ן), אולם בראש ובראשונה המתווך מייצג את הלקוח שלו בעסקה. ולמה ההבחנה בין "נותן שירות" לבין "מייצג" חשובה? זאת משום שאם המתווך נחשב רק נותן שירות, הרי שמכאן ניתן להניח שהוא יכול לתת שירות ל-2 הצדדים בעסקה (הן למוכר והן לקונה), ולכאורה …
שת"פ (שיתוף פעולה) בקרב מתווכי נדל"ן – פוסט...
בפוסט הראשון הסברנו מדוע שת"פ בין מתווכי נדל"ן טוב לצרכנים, שהרי השיטה הזו ללא ספק תורמת לסיכוי של עיסקת מכר/קנייה להתבצע. בפוסט השני פירטנו את הסיבה הראשונה מדוע השת"פ לא תמיד מתבצע בפועל, למרות שהוא כאמור מגדיל סיכוי לקיום עסקה. הסיבה השנייה היא תחושת "חוסר הצדק" בקרב מתווכי נדל"ן המייצגים בעלי נכסים – יש לא מעט מתווכים, חלקם ותיקים, שחושבים שזה לא הוגן שהם …
שת"פ (שיתוף פעולה) בקרב מתווכי נדל"ן – פוסט...
בפוסט הקודם הסברנו מדוע שת"פ בין מתווכי נדל"ן טוב לצרכנים, שהרי השיטה הזו מקדמת ביצועה של עיסקת מכר/קנייה. אז אם זה מגדיל סיכוי לקיום עסקה, למה השת"פ לא תמיד מתבצע בפועל? סיבה ראשונה – פיתוי כספי שקשה לעמוד בפניו – כי מה מפתה יותר מאשר לזכות בעמלת תיווך כפולה, גם מהמוכר וגם מהקונה, במקום להסתפק בעמלת תיווך רק מצד אחד בעסקה? בישראל המדובר בהרבה …
שת"פ (שיתוף פעולה) בקרב מתווכי נדל"ן – פוסט...
בסדרת הפוסטים הזו נדון בנושא שת"פ בין מתווכי נדל"ן, נסביר מה הפירוש של שת"פ בין מתווכים, למה זה חשוב לצרכנים, למה זה חשוב למתווכים, ומה הקשר בין סוגיית השת"פ לבין שדרוג מעמדו של מקצוע תיווך הנדל"ן בישראל. אז נתחיל כאמור בהגדרת שת"פ בין מתווכי נדל"ן: הרעיון הוא שאם – מתווך מייצג מוכר (בבלעדיות או ב"הסכמה"), הוא יצליח למקסם את פוטנציאל הקונים באמצעות פנייה למתווכים …
האם מתווך בבלעדיות אמור לדעת על הנכס שהוא משווק יותר מ...
התשובה המתבקשת היא "כן, בוודאי", שהרי אם המתווך קיבל מהמוכר בלעדיות (עד חצי שנה) כדי שימכור את דירתו, המסקנה המתבקשת היא שהמתווך אמור לדעת הכל על הדירה ועל בעליה. אז למרבה הפלא, חוק ותקנות המתווכים "שותקים" בעניין הזה. כלומר, עד כמה שזה נשמע אבסורד, אין חובה על מתווך בבלעדיות שיידע יותר פרטים מהותיים על הנכס שהוא מוכר (מצב סטטוטורי של תכניות בנין עיר, מידע על …
שדרוג תדמית המתווכים בישראל – פוסט שלישי בסדרה
שדרוג ברמה האישית: השאיפה של כל מתווך נדל"ן היא שלקוחות יפנו אליו כאשר ירצו למכור או לקנות דירה. אז איך מגשימים את "החלום"? צריך שהמתווך יוכר כאוטוריטה / בר סמכא / מומחה בתחום תיווך הנדל"ן באזור בו הוא פועל (שכונה/מספר שכונות/עיר/יישוב). קל לומר, אבל איך מתווך הופך לאוטוריטה בתחום עיסוקו? אין לכך רשימה סגורה (Check list), אבל בהחלט היא כוללת ניסיון במקצוע תיווך הנדל"ן, …
מה הקשר בין הקומדיה המפורסמת "משרתם של שני אדונים...
המחזה הידוע מהמאה ה-18 מספר על משרת שעל מנת להתעשר, מקבל יום אחד שתי הצעות עבודה משני אדונים בנפרד. העלילה מבוססת על התחבולות של המשרת שמצליח לתמרן בין שני אדוניו ולמלא בקושי את המשימות המוטלות עליו, ובדרך מתבלבל בין הדברים שהוא אמור להביא ולאיזה אדון, תוך יצירת הסתבכויות בלתי פוסקות, רובן קומיות. אלא שבחיים, כמו בחיים, סיטואציה כזו היא לא צחוק, ובחיי המסחר בעיקר, …
שדרוג תדמית המתווכים בישראל – פוסט שני בסדרה
שדרוג ברמה הציבורית: מכיוון שלא קיימים בישראל כללי אתיקה / קוד אתי של מתווכי נדל"ן ברמת חוק / תקנות / תקנון אתיקה מחייב (כפי שיש לדוגמא לעורכי דין, רואי חשבון, רופאים ועיתונאים), חייבים המתווכים להקים ולהפעיל עמותה מקצועית אחת בלבד, עם תקנון מסודר וכללי אתיקה ברורים, בה יהיו חברים רובם המכריע של המתווכים המורשים בישראל. מטרת העמותה העיקרית צריכה להיות שידרוג מעמדו המקצועי של …
שדרוג תדמית המתווכים בישראל – פוסט ראשון בסדרה
זה לא סוד שתדמית מתווך הנדל"ן בישראל בקרב הצרכנים (מוכרי ו/או קוני נכסי מגורים) היא לא מהגבוהות, בלשון המעטה. הסיבות לכך מגוונות, אבל בסדרת הפוסטים שזהו הראשון שבהם, אני רוצה לשים את הדגש על איך אפשר לשדרג את תדמית מתווך הנדל"ן בישראל. אז יש את הרמה האישית ויש את הרמה הציבורית. ולמה הכוונה? ברמה האישית – רצוי שהמתווך יהפוך להיות אוטוריטה בתחום תיווך הנדל"ן …
נדל"ן מלונאי מניב – פוסט שישי בסדרה
מה כדאי יותר למשקיע בנדל"ן מלונאי – לקנות מלון קיים או לבנות מאפס? התשובה לשאלה זו תלוייה בטיבו/ניסיונו/רצונו/יכולותיו של המשקיע – היה ולמשקיע יש גם ידע וניסיון בניהול והפעלת בתי מלון, וגם ידע, ניסיון ויכולת בייזום נדל"ן הכולל הן רכישת קרקע עם תב"ע מלונאית והן בניית בית מלון משלב אפס עד לשלב ה-Turn-key (על כל המורכבות שבכך), אזי יתכן ועדיף יהיה לו מבחינה כלכלית …
נדל"ן מלונאי מניב – פוסט חמישי בסדרה
מדדי יעילות תפעוליים בענף המלונאות (מדדים עיקריים) שיעור התפוסה (Occupancy) – מספר החדרים התפוסים (שהתארחו בהם) לעומת מספר החדרים הכולל במלון. OPI – שיעור התפוסה במלון לעומת שיעור התפוסה אצל קבוצת המלונות המתחרים. מחיר ממוצע לחדר תפוס (ARR/ADR) – ממוצע המחיר שאורחים שילמו על חדר תפוס. ARI – המחיר הממוצע לחדר תפוס במלון, לעומת המחיר הממוצע לחדר תפוס אצל קבוצת המלונות המתחרים. הכנסה ממוצעת …
נדל"ן מלונאי מניב – פוסט רביעי בסדרה
סיווג אורחי בית המלון לפי מיקום: מקומיים תושבי חוץ לפי מטרת האירוח: תיירות נופש (Leisure) – מתארחים שבאו למטרות נופש, בין אם כבודדים, זוגות, משפחות או קבוצות. תיירות עסקית (Business) – אנשי עסקים, עצמאים או עובדי חברות (Corporate), אשר באו להתארח למטרות עסקיות, דוגמת השתתפות בקונגרסים וכנסים, או לצורך ביקורים ופגישות עם עמיתים למקצוע. תיירות Bleisure – אנשי עסקים שמטרת שהייתם במלון היא שילוב …
נדל"ן מלונאי מניב – פוסט שלישי בסדרה
ניתן למיין בתי מלון על פי הקריטריונים הבאים: לפי איכות מלונות פאר, מלונות / קלאבים "הכל כלול", מלונות בוטיק, מלונות עממיים, מלונות דירות. לפי נושאים נופש – ממוקמים באתרי הנופש והתיירות הרבים בעולם, משרתים בעיקר תיירים ונופשים. עסקים – ממוקמים לרוב בערים מרכזיות, משרתים ברובם אנשי עסקים, מותאמים גם לכנסים וימי עיון. מלונות אלה עשויים (ואף רצוי) גם לשמש כמלונות נופש עבור אורחים שאינם …
נדל"ן מלונאי מניב – פוסט שני בסדרה
שיטות הניהול של בית מלון: ניהול עצמי – הבעלים של המלון, מפעיל בעצמו את המלון ומנהל את כל הפעולות הנדרשות הכוללות שיווק, פרסום, תחזוקה, הפעלת המחלקות התפעוליות דוגמת חדרים, מזון ומשקאות ו-ספא, וכמובן – מעסיק עובדים, משלם לספקים, מעסיק יועצים חיצוניים (עו"ד, רו"ח וכיו"ב), ועוד. חברת ניהול – הבעלים של המלון מתקשר עם חברת ניהול אשר היא תפעיל את המלון. ישנם 2 סוגי התקשרות …
נדל"ן מלונאי מניב – פוסט ראשון בסדרה
אנו מצויים בתקופה מאוד אטרקטיבית לאלה המחפשים להשקיע ברכש בתי מלון, בישראל ובחו"ל. אומנם בשל משבר הקורונה התיירות העולמית בשפל שלא ידענו כמותו תקופה ארוכה, אבל דווקא בשל כך זוהי הזדמנות לאתר רכש נכסים מלונאיים מניבים במחירים אטרקטיביים במיוחד – ולכן, אל למשקיע נבון המעוניין להיכנס לתחום הזה (נדל"ן מלונאי מניב) להחמיץ הזדמנות פז שכזו. בפוסטים הבאים נרחיב ונדון בנושא המרתק הזה.
מוכר נכס – השוואה בין תיווך בבלעדיות לתיווך ללא ...
תיווך בבלעדיות תיווך ללא בלעדיות רק ב- Isra-Asset בשביל לאתר את הקונה המיוחל, צריך להגיע למקסימום קונים – את זה עושים באמצעות שיתופי פעולה עם כל המתווכים האחרים באזור, ומיד − מיד בשביל למקסם את מחיר עסקת המכירה שזה האינטרס של המוכר, חובה לייצג בעסקה רק את המוכר − באמצעות ייצוג פרטני של המוכר בשביל למקסם את המחיר שיושג – צריך להגיע למצב …
האם מתווך נדל"ן יכול להשיג מחיר טוב יותר עבור הלק...
היה והמתווך פועל ע"פ "שיטת הייצוג הפרטני", השיטה הנוהגת בארה"ב וב-Isra-Asset, אז התשובה היא כן. שכן: אם המתווך מייצג מוכר בבלעדיות – ישיג עבורו מחיר מקסימלי, בזכות העובדה שהוא מגיע מהר יחסית לכמה שיותר קונים רלבנטיים, ואז יוכל לעשות התמחרות בין המעוניינים וע"י כך להעלות את רף המחיר. ו-אם המתווך מייצג קונה המחפש נכס – ישיג עבורו מחיר מינימלי, בזכות העובדה שהוא יציג בפני …
כשמתווך מתהדר ב"הדירה נמכרה" – מי באמת זכה?
בעסקת תיווך נדל"ן מגורים משתתפים בד"כ שלושה "שחקנים" – המוכר, הקונה והמתווך. הבה נבחן מה הרצונות של צרכני התיווך (המוכר והקונה): המוכר – מבקש מהמתווך שישיג לו קונים שמסוגלים לשלם עבור הנכס שמחירו מעל מחיר השוק (בד"כ הרבה מעל מחיר השוק). הקונה – מבקש מהמתווך שישיג לו נכסים שמחירם פחות ממחיר השוק (בד"כ הרבה פחות ממחיר השוק). כך שהמתווך, אשר מייצג את שני הצדדים …
למה בארה"ב מתווכי נדל"ן מצליחים יותר?
למה בארה"ב מתווכי נדל"ן מצליחים יותר? ארה"ב מהווה בהחלט מודל לחיקוי בתחום תיווך הנדל"ן, מכיוון ששיטת העבודה הנוהגת שם (השונה מהותית מזו הקיימת בישראל), מביאה לשיעורי הצלחה גבוהים במיוחד, ולשיעור משתמשים של 90% (!) בשירותי תיווך. בארה"ב, אין מצב שאותו מתווך ייצג באותה עסקה גם את המוכר בבלעדיות וגם את הקונה (=שיטת הייצוג הפרטני). לעומת זאת, בישראל זה אפשרי ואף מומלץ (ואז המתווך הופך …
למה המודל העסקי של רשתות התיווך בישראל מקשה על הזכיין?
למה המודל העסקי של רשתות התיווך בישראל מקשה על הזכיין הישראלי? תקופת הזיכיון הינה 5 שנים (התקופה ה-1), כאשר לזכיין ניתנת האופציה להאריך ל-5 שנים נוספות (התקופה ה-2) – היה והזכיין רוצה לעזוב בתוך התקופה (ה-1 או ה-2), הוא ייקנס על ידי הרשת. לזכיין אין say לעניין גודל אזור הזיכיון ולעניין קיום בלעדיות/היעדר בלעדיות. הזכיין משלם לרשת דמי זיכיון מראש לכל תקופת זיכיון (תקופות הזיכיון …